À mesure que le financement participatif se développe, il s'étend à de nouveaux domaines. L'un des plus prometteurs est l'immobilier commercial, où les grands acteurs s'intéressent peu aux projets de moins de 10 millions de dollars, qui ne sont pas rentables pour eux. Dan Miller, co-fondateur de Fundrise, explique que ces grands investisseurs ne sont pas en mesure de gérer des petits investissements: ce n'est pas leur métier. Cela ouvre des perspectives aux entreprises de crowdfunding.

Knowledge@Wharton – Dan Miller, vous êtes co-fondateur et président de Fundrise, une entreprise de crowdsourcing spécialisée dans l’immobilier. Il s’agit d’une idée relativement nouvelle. Pouvez-vous nous dire comment cela fonctionne et comment vous vous êtes engagé dans cette voie?

Dan Miller – Mon frère et moi avons lancé Fundrise en 2010. Au départ, nous avons développé cette plateforme pour financer nos propres opérations immobilières, l’achat et le développement de biens à Washington, D.C. Nous avons créé la plateforme pour élargir le cercle de nos co-investisseurs, en permettant à n’importe qui d’investir, à partir de 100 dollars. Au-début, les transactions se limitaient à nos propres projets. Aujourd’hui, nous finançons d’autres sociétés immobilières : nous avons opéré un passage à l’échelle, de nos projets à d’autres projets dans le reste des États-Unis.

Lorsque les gens entendent ce chiffre de 100 dollars, ils pensent probablement qu’il s’agit de tout petits projets. Mais ce n’est pas nécessairement le cas. Pouvez-vous nous en dire plus sur la taille et la nature des projets – sont-ils par exemple résidentiels ou commerciaux?

Ce sont, pour la plupart, des projets d’immobilier commercial, dans les zones urbaines, et des projets qui ne dépassent pas 30 millions de dollars. Nous fournissons généralement de 2 à 5 millions de dollars. Il y a trois ans, c’était 300 000 dollars, l’année dernière entre 600 000 et 700 000 : tout va très vite. Le crowdfunding permet de distribuer les investissements en ligne, de recruter un grand nombre de très petits investisseurs individuels et de les associer pour former un groupe plus puissant. Le fait que l’investissement minimum soit très faible ne signifie pas que le volume final soit insignifiant.

Donc, vous postez un projet sur votre site Internet et vous dîtes: « Nous voulons acheter et développer ce bâtiment, souhaitez-vous investir? » Et chacun peut investir ce qu’il veut? Quel montant les utilisateurs de la plateforme investissent-ils?

La moyenne est de 10 000 dollars. Nous recherchons des affaires, nous assurons le travail juridique. Le processus ressemble beaucoup à celui de la promotion immobilière traditionnelle : il faut monter des projets et recruter des souscripteurs. Cela suppose de travailler les marchés. Nous avons des bureaux dans tout le pays. Nos représentants rencontrent des promoteurs, discutent avec eux de notre plateforme et puis nous commençons à travailler ensemble. Ce qui est innovant, c’est la plateforme, et le fait de permettre à n’importe qui de s’associer au projet.

Et les investisseurs, qu’en retirent-ils, quels retours espèrent-ils? Sur quelle base font-ils leurs choix?

Ce qui les amène à investir chez nous, c’est un lien direct avec la société immobilière, par opposition aux fonds de private equity ou à d’autres formes d’intermédiation. Cela leur permet notamment d’obtenir des rendements à deux chiffres, ce qui reste de toute façon avantageux pour les sociétés immobilières, qui se financent rarement à bon marché. Généralement, nous faisons des investissement en actions privilégiées (preferred equity investment), avec un rendement inférieur à celui de la dette bancaire, mais supérieur à celui des fonds propres. Ce sont des fonds à rendement élevé.

Si quelqu’un ne connaissait pas votre entreprise, comment saurait-il que son argent est en sécurité?

Ils prennent le temps de regarder. C’est ce que nous observons du comportement des consommateurs. Les gens s’inscrivent sur le site, mais il est rare qu’ils se lancent durant les 120 premiers jours. Ils visitent régulièrement le site, regardent les affaires proposées, les vérifient. Ils voient que nous allons réunir les fonds, et puis ils investissent 5000 dollars. Quand ils commencent à recevoir des titres, ils peuvent monter à 10 000 ou 25 000 dollars.

Ce type de comportement rappelle ce qu’on a observé avec le commerce en ligne : rappelez-vous, la première fois que vous avez acheté quelque chose sur Internet, vous n’étiez pas certain que ce soit une bonne idée de donner votre numéro de carte de crédit, et vous n’étiez pas sûr que vos achats allaient arriver. Aujourd’hui, c’est presque instantané : vous recevez votre livraison le jour-même. Je vois des comportements de consommation similaires : nous leur offrons un produit financier qu’ils n’ont encore jamais essayé, à travers un mécanisme – l’investissement en ligne – qu’ils n’ont pas eu beaucoup l’occasion de pratiquer.

Pour ce qui concerne la taille des projets, vous exploitez une niche : vous n’investissez pas dans des tours de 200 millions. Vous choisissez des projets d’une certaine taille, qui n’intéressent pas vraiment les professionnels spécialisés dans les grands projets.

C’est un point important. Les investisseurs institutionnels vont rarement faire un chèque de moins de 10 millions, mais ce n’est pas parce que les affaires ne sont pas rentables. C’est parce qu’ils gèrent des fonds de plusieurs milliards de dollars : ils ne peuvent tout simplement pas suivre des affaires aussi modestes. S’ils avaient beaucoup d’investissements d’un million de dollars, ils ne seraient pas en mesure de les gérer. C’est ainsi que se crée cette barrière artificielle qui fait que pour une PME ou un promoteur immobilier de taille moyenne, qui a pignon sur rue, qui a bon historique à la banque, il est très difficile d’obtenir un financement pour un projet de 15 ou 20 millions de dollars. C’est là que nous intervenons : la technologie tend à être efficace dans l’espace de milieu de gamme pour les opérateurs immobiliers, en fournissant des capitaux à des affaires qui sont souvent ignorées par les investisseurs institutionnels.

Quels types de projets avez-vous menés à bien jusqu’à présent ?

Nous avons fait des projets dans 15 marchés différents. Notre plus grosse participation est une participation de 5 millions dans le Three World Trade Center. Nous avons vendu 5 millions du prêt senior, qui était le financement principal de cette affaire. La moitié de nos activités commerciales se partage entre Washington et New York, et nous venons de lancer des bureaux à Los Angeles et San Francisco. La plupart des affaires auxquelles nous participons sont entre 5 et 25 millions. Nous ne sommes plus un promoteur immobilier : nous finançons des affaires proposées par des promoteurs. Les promoteurs viennent à nous et nous finançons une partie de leur projet.

La plupart des affaires que nous finançons sont des zones urbaines en reconversion : il s’agit d’acheter des immeubles d’habitation, de mettre à niveau des ensembles, puis de vendre ou de refinancer. Il y a beaucoup de types de projets différents, mais ils se rapportent toujours à du développement ou à des zones en reconversion.

En plus de trouver des investisseurs grâce à la technologie, et de trouver des gens qui n’aurait pas pu investir de cette façon auparavant, vous avez mentionné la suppression des intermédiaires, ce qui aide à réduire les coûts. Pourriez-vous préciser? Cette économie est sans doute une bonne partie de votre modèle d’affaires.

C’est même notre principale valeur ajoutée : nous offrons des capitaux moins chers à l’opérateur immobilier… et de meilleurs rendements aux investisseurs. En fin de compte, sans cela, nous ne ferions aucune affaire. La principale comparaison que nous utilisons se réfère à un fonds de private equity. Nous facturons 0,5% par an à l’investisseur pour la gestion des actifs et le service des investissements. Un fonds de private equity facture 2% de frais de gestion par an et prend 20% sur les bénéfices quand ils dépassent un certain seuil. Imaginons un investissement sur trois ans, avec un retour annuel de 12%. Nous facturons 1,5% au cours de ces trois années. Un fonds de capital-investissement typique facturera 8,4% sur ces trois années. Il y a donc un écart énorme, qui est partagé entre la société immobilière et l’investisseur.

On parle beaucoup des technologies de rupture, et c’est bien un modèle disruptif que vous nous présentez. Ne pensez-vous pas que cette disruption peut atteindre d’autres segments du secteur, par exemple des projets supérieurs à 30 millions de dollars?

C’est probable. C’est la leçon des médias numériques, les blogs, Twitter et autres Facebook : ils ont commencé petits, avant de se transformer en institutions. Je pense que le meilleur point de départ, c’est la partie du marché ignorée par les institutions, qui ne savent pas l’exploiter du fait de leur propre taille. Mais c’est un simple point de départ. Car notre proposition de valeur peut créer de l’efficacité pour toutes les opérations immobilières commerciales privées. C’est un énorme marché. Comment fonctionne-t-il aujourd’hui ? D’une façon artisanale : vous avez un projet, vous passez quelques coups de fil, vous essayez de lever des fonds : il n’y a pas un « one best way », une manière parfaite de mettre sur pied l’opération… Notre plateforme standardise le processus. Je pense que ça va permettre de gagner en efficacité dans l’ensemble du marché. Il faudra juste prendre le temps de toucher les différents secteurs.

realtor

C’est un peu comme Airbnb ou Uber : vous connectez la personne qui a un besoin avec celle qui peut répondre à ce besoin. Et vous le faites à moindre frais…

Absolument. Ce modèle d’affaires pourrait être appelé « marché des prêts », ou bourse aux prêts… Il y a des emprunteurs, il y a des investisseurs, nous les mettons en relation. Pour affermir cette relation, nous utilisons aussi notre propre capital pour garantir que le financement aura lieu, ce qui vous permet d’achever de convaincre vos interlocuteurs.

La standardisation du processus crée de l’efficacité des deux côtés. Un modèle décentralisé, comme le nôtre, peut fonctionner plus efficacement à bien moindre coût. Il n’a pas toute l’infrastructure centralisée des institutions financières, avec de vastes bureaux et des frais généraux. À mesure que le crowdfunding croîtra et avec lui les capitaux mobilisés, je pense qu’il contrastera toujours plus avec l’infrastructure existante des banques, qui sont très centralisées avec beaucoup de frais généraux et de coûts supplémentaires.

Mais il ne s’agit pas simplement pas de l’infrastructure, des bâtiments. C’est aussi le coût du recrutement des investisseurs, qui représente beaucoup de travail et implique beaucoup de réunions et de déjeuners. Au fond, vous dites que cela ne sert plus à rien, au moins au moins dans les projets de cette taille.

Oui. Nous nous voyons comme une division externalisée des promoteurs immobiliers. Les promoteurs immobiliers de taille moyenne n’ont pas une personne à temps plein pour prospecter les marchés de capitaux ; nous organisons le financement, nous leur donnons une estimation de ce que vont leur coûter les différents capitaux mobilisés pour leur projet. Nous leur offrons une connexion aux investisseurs, mais nous allons aussi gérer les relations avec ces investisseurs, la distribution de titres, le reporting, les documents fiscaux. Sur ce point il y a une centralisation, ce qui permet aux promoteurs immobiliers de se concentrer sur ce qu’ils savent faire: repérer et monter les projets, élaborer des offres. Nous gérons de notre côté toute l’infrastructure de collecte de capitaux.

Vous supprimez les intermédiaires. Quel pourcentage cela représente-t-il?

En règle générale, quelqu’un qui syndique des investisseurs chargera au minimum 3 à 5% de frais pour lever les fonds. Un fonds de private equity prendra de 2 à 20%. Du côté des investisseurs, bon an mal an il faut compter une marge de 5 à 10%, qui sera payée directement ou indirectement. Il y a aussi les fonds communs de placement (REITS, real estate investment trusts), qui prélèvent un ticket d’entrée de 15%. Nous parlons de sommes considérables.

Et quel sera le pourcentage pris par votre entreprise?

Seulement 0,5% par an, et nous facturons 1,5% à la clôture. Pour l’emprunteur, c’est un accès moins onéreux au capital, et pour les investisseurs, c’est un accès plus facile aux investissements, et à une nouvelle partie du marché. Traditionnellement, avec les modèles de syndication, vous êtes limité aux personnes qui investissent 100 000 dollars ou davantage, ce qui laisse de côté beaucoup d’investisseurs potentiels.

Il y a quelque chose d’autre à signaler, à propos des types de projets que vous financez : les gens qui investissent ont souvent un lien avec le projet. Ce peut être dans leur quartier, ou peut-être qu’ils connaissent quelqu’un qui est impliqué.

C’est ainsi que nous avons commencé. Nous développions des projets urbains de crédit-bail à des restaurateurs que les gens connaissaient, ou nous financions la conversion ou la restauration de vieux bâtiments historiques, qui suscitait beaucoup d’enthousiasme.

Nous avons toujours eu des gens qui venaient nous voir et nous parlaient de ce que nous faisions, en cherchant à savoir d’où sortaient ces projets et à quoi ils ressemblaient. Nous avons pensé : pourquoi ne pas leur proposer d’investir? Ils possèdent une maison dans le quartier, ils connaissent le marché, ils ont beaucoup d’autres informations qui peuvent les encourager à investir, pour des raisons qui ne seront pas forcément de pures raisons financières, sans pour autant que ce soit une mauvaise affaire.

Un exemple : nous allons réaliser notre premier projet à Detroit. Nous allons mobiliser des capitaux pour le réaménagement du vieux Tigers Stadium. C’est un ancien stade de baseball, tout le monde à Detroit y est déjà allé, la revitalisation de ce secteur intéresse énormément d’habitants. Nous sommes en mesure de financer ce projet, car il s’adresse tout spécialement aux tout petits investisseurs. Ils achètent un produit qui a plus de substance qu’un simple chiffre de retour sur investissement. Il y a d’autres composants qu’ils sont en mesure d’évaluer.

Quelle est la taille de ce projet et quel pourcentage de ce montant collecterez-vous?

C’est un projet d’une trentaine de millions, avec environ 20% de fonds propres. Nous allons lever entre un demi-million et million. Et nous allons engager nos propres capitaux, ce qui nous permettra de garantir la levée de fonds avec notre propre argent. La société immobilière ne prend donc aucun risque. C’est l’un des éléments que nous avons fait évoluer : nous avons centralisé la gestion d’actifs, nous centralisons le reporting aux investisseurs, et nous assurerons que les fonds sont là au moment opportun.

Le financement est-il, à votre avis, ce qui changera le plus dans le secteur de la promotion immobilière? Quels sont les aspects du métier qui pourraient perdurer?

Oui, je pense que c’est le financement qui évoluera le plus profondément. Pour le repérage des affaires, par exemple, le numérique ne change pas grand chose : la plupart de nos offres sont arrivées via des contacts avec nos bureaux régionaux : ce sont des professionnels actifs sur le marché, qui connaissent bien un territoire, et qui rencontrent directement les promoteurs. Nous avons proposé très peu d’offres sans avoir rencontré le développeur, et très rares sont celles qui nous sont parvenues directement en ligne.

De la même façon, négocier avec les promoteurs est un processus très concret, qui se fait de visu. Il y a aussi la rédaction juridique des souscriptions : il existe certaines informations à collecter, ce qui doit être fait auprès de tierces parties, il y a des évaluations, des études d’impact sur l’environnement et quelqu’un doit prendre tout cela en charge. Cela reste un métier à part entière, qu’une machine ou une plateforme ne peut pas faire. Nous cherchons à crowdsourcer cet aspect : si un courtier ou un tiers nous amènent une affaire, ils peuvent la télécharger et partager les frais avec nous, ou peut-être commencer à avoir des experts dans certains marchés qui garantissent l’opération jusqu’à ce que se forme un groupe de tiers crédibles. Mais à l’heure actuelle, c’est nous qui gérons cela. Donc je dirais que le repérage des affaires, la souscription et la signature du deal se font encore à l’ancienne. C’est dans la distribution, l’investissement, sa commercialisation en ligne, et le reporting aux investisseur qu’ont lieu les changements fondamentaux.

Cet article a été publié par Knowledge@Wharton, sous le titre “Crowdfunding commercial real estate — the new disruptor? ” Copyright Knowledge@Wharton. Tous droits réservés. Traduit et publié sur autorisation.

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  • Polydamas

    Le concept en soi est intéressant, mais il est un peu trompeur de comparer la valeur ajoutée par rapport au private equity dont les frais sont effectivement démesurés. Non, il faut comparer plutôt par rapport aux fonds immobiliers classiques (SCI et OPCI, ici les REITS) qui financent des opérations de toutes tailles (5/10/20/50/100 M€).

    Evidemment, M. Miller n’attire pas trop l’attention dessus, même si les frais qu’ils proposent sont globalement moins élevés que les fonds immobiliers spécialisés (droit de souscription plutôt de l’ordre de 7 à 10%, avec des frais de gestion à 2/3%), il faut bien le reconnaitre. Mais il ne s’agit pas de l’aubaine qu’il essaye de vendre…

  • Pingback: Le crowdfunding s'attaque à la promotion...

  • Quentin

    En France, il existe un concept similaire, celui d’Homunity. Il propose à des particuliers non pas de renforcer les fonds propres d’un promoteur mais d’investir dans l’ancien.

    L’objectif est qu’avec 5 000€ vous puissiez vous constituer un patrimoine, ou bien le diversifier comme si vous faisiez votre SCPI sur mesure…

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